从0到1，科技产品如何找准种子用户

各厂家竞争，这样我们才有物美价廉的飞机。要让大疆告诉无法吃独食。

——评论出自于航模社区的某出售用户在初期航模玩家中，如上的观点，甚至更加白热化批评的观点，都很少见。技术和产品的演进成熟期，都要有时间。在产品初期不注目航拍而注目极客，那一定是本末倒置了。

2、炫酷漂浮音箱的存活者也许有人不会说道，大疆的无人机有航拍软市场需求，远比数码潮品。下面我们要分析的，就是潮到轰的漂浮音箱。在亚马逊官网中，一款叫作Orb漂浮音箱的现实用户得出了如下评论：有可能是有史以来最酷的音箱（Might be the coolest speaker ever...），这个评论一共取得了547个用户尊重。也许有人说道：“对，对，对，这就是我们产品设计的方向。

炫酷就是购买力”。事实，似乎没那么非常简单。

漂浮音箱的鼻祖是OM/ONE，最初售价249美金，因为音质和产品质量，备受差评；在仅有的26个证书购买者中，21个得出了1星和2星的差评。现在早已不出亚马逊贩卖了。

后起之秀 Mars，造型独有，但售价289美金。关于它最低拜的出售评论是：音质差劲，相等于50美金的音箱，一点都不酷。在65个证书出售的用户中，对音质和价格的吐槽很是广泛。

Bluetooth Only ,Not Good Sound ,Fun Floater. Yet they jammed a $50 Bluetooth speaker into this thing. Not cool guys, not cool at all.——Mars 产品出售评价惟独Orb漂浮音箱，售价109美金，在价格和音质之间寻找一个合理的均衡，没过低的售价，没夸张的噱头，它在亚马逊Amazon Launchpad MobileWearable Tech细分最畅销榜单中名列第四。漂浮只是一个附属差异，价格合理，音质拒绝接受，才是它顺利的基本保障。（天猫上Mars 漂浮音箱售价1999，你不会出售吗？）3、那些哗众取宠的炫酷产品在美国，Orb漂浮音箱却是一个小顺利的案例。它却是相结合有音箱本体价值。

逃出了基本价值的科技产品，告终十分少见。对于技术创新驱动的告终，如Google Glass，我们博得敬重；纯粹功能人组的哗众取宠，则必须被警戒。

售价过万元机器人手机robohon、售价7888的蛋形无人机Poweregg、各类平板特轮子的早教机器人……三、从0到1，鸿沟理论并不限于在高科技领域，杰弗里·摩尔创办的关于技术接受度模型（技术鸿沟）被科技从业者普遍拒绝接受并传播。但任何模型都是一种商业的故事情节框架。

鸿沟理论是基于态度本位明确提出的，而对于很多硬件科技产品，必须从理性价值去新的思维。1、两类接受度模型：感性态度和理性价值在所有产品决策中，我们考虑到的要素无非可以区分为感性和理性两部分。

感性的因素可以总结为态度，产品的口碑、自发性的心态、夸耀的心理等等；理性的因素可以总结为价值，产品的性能、价格、设计等等。我们做到两个极端的思维，什么时候我们只考虑到感性因素不考虑到理性价值。两瓶价格一样的矿泉水，一瓶捐献公益一分钱，一瓶会，你卖哪一瓶；在2015年，APP软件蓬勃发展初期，假设某种程度能叫到车，你是用滴滴还是必要鞠躬叫出租车，放在现在，你又不会怎样？在这两个案例，用户的决策主要是态度导向的，因为产品本身获取的价值是相同的。我们考虑到另外一个极端，你是Gopro的铁粉，你必须出售无人机航拍3公里外的海对岸，你是不会出售图像传输7公里的Dji Mavic还是出售不能传输2公里的Gopro Karma；如果你是一个中产阶级的谷歌粉丝，Google Glass 售价1500美金，你不会出售吗？在这两个案例中，用户决策是价值导向的。

当然，用户在实际决策中，不会兼具感性态度和理性价值。价值趋同的产品，态度主导；否则，就是价值主导。2、鸿沟理论，是基于感性态度创建一起模型在明白了用户决策的底层分类，我们再行来看杰弗里·摩尔的技术接受度模型。你不会找到车站在宏观技术演变的角度上，模型是基于态度而不是价值创建的。

为保证解读精确，以下文字出自于原书。早期使用者：早期使用者并不是技术专家。只要找到了某种新技术产品需要有效地符合他们的必须，早期使用者就不会考虑到否作出购买决策。

早期大众：他们的购买决策最后是由一种反感的实用性点子而推展的。他们告诉这些最新奇的发明者中有很多最后都将仍然风行，并且不会沦为过眼云烟，所以他们宁愿之后等候，并在自己出售之前，细心仔细观察周围的人对新产品作何评价。

模型提及早期使用者，正是很多科技公司讨厌谈论的极客用户。书中提及的鸿沟，是早期使用者和早期大众分离出来出去的那条深不可测的鸿沟。细心回看杰弗里·摩尔的理论，你能很确切的找到，这一套创意技术接受度模型，是以感性态度为基础创建一起的。

早期大众关心的是周围人的评价、产品的风行度。月因为态度本位，才不会经常出现那道鸿沟。

因为人们的自发性心理，只有超过了临界值，才不会像滚雪球一样，显得普及风行，而绝大多数产品，都杀在那条鸿沟之下。产品买不来，风行不一起，问题在哪？是理论出有问题了吗，鸿沟横跨没法吗？鸿沟曲线是技术拒绝接受的宏观视角，落地到产品，你必须基于价值，去新的思维用户的快速增长演进。四、从价值抵达，构建用户快速增长演进技术视角，你固然可以漠视产品的价格价值，因为只有市场成熟期，总有价值合理的产品，但对于科技企业来说，明确到某个产品，仍然是价值主导而不是态度主导，你就要记得摒弃鸿沟模型的思维方式。

1、价值水滴：用户演进的三圈层在较短的时间里，用户的演进总有一天是线性倒数的，不不存在混杂和横跨。用户的演进模型，不应是横跨悬崖，而更加看起来一个水滴掉进湖面，从核心用户逐级波及大众用户。价值用户：产品最顶尖的用户，要数价值用户。

他们不仅是产品使用者，堪称产品价值的创作或传送者。大疆无人机的航拍专家、Echo用户中的技能开发者、Gopro用户中的极限运动明星；它们往往是技术专家、媒体KOL，具备极高的影响力。并不是所有产品都有价值用户，但如果有，这些都是产品特立独行宝贵的用户价值。核心用户：是指钟情于产品核心价值的用户。

Echo初期的用户中，的确简单ifttt相连家居的极客，但技术的新奇不是核心价值点。语音交互享用音乐才是推上大众的核心价值，所以Echo初期的核心用户是音乐爱好者和家庭用户。

（Echo 初期用户分析闻文章亚马逊Echo发家史-上篇）大疆无人机初期用户中，讨厌航模的极客也不是核心用户，只有那些和航拍摄影爱好者，才是确实的核心用户。他们讨厌航拍，而不是拆除航模。大众用户：基于产品核心价值的层层传送，在最后外圈就是大众用户。

这里有KOL的粉丝、冲动消费的顾客、有新奇出售的极客等等。一旦产品核心价值正式成立，从价值用户过度到核心用户，再行演进到大众用户，这个过程完全就是线性倒数的，会经常出现鸿沟断层。2、核心价值+核心用户+核心场景绝大多数产品核心价值只有一个。

从这个核心价值抵达，考虑到核心的用户。除非产品的核心价值就是技术新奇，否则极客用户就不应作为产品设计的主要考虑到。如果产品核心用户的极限运动爱好者，那就要考虑到极限运动达人的核心场景。

小白的用于场景、痛点市场需求，不是不最重要，而是并非优先考虑到的。至于女性市场，那就堪称敲后考虑到。在价值链创建一起之前，退出卖给极客的念头，也退出跨越多类用户的念头吧。

最后一个思维，你注目的产品，它的核心价值、核心用户与核心场景，分别是什么？其他热门文章谷歌公布新品：AI First？硬件为王？现象之下，你该道出本质2017亚马逊Echo智能音箱研究报告（所附iTunes）亚马逊 Alexa 2万技能分析报告（所附iTunes）特约稿件，予以许可禁令刊登。下文闻刊登须知。

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